Het pensioenadvies simpel compleet vastleggen leidt tot meer business en een hoger niveau


Geplaatst op 16-01-2014 om 17:37 door Jaco Weeda | 0 reacties

Een goed advies verdient het opgeschreven worden 

De pensioenadviseur moet voldoen aan een stroom van richtlijnen. Ook wordt hij geconfronteerd met veel vakinhoudelijke ontwikkelingen. Als reflex wordt veel onnodige informatie vastgelegd in checklijsten en uitgebreide klantprofielen. Al deze informatie leidt vaak niet tot een begrijpelijk en helder vastgelegd adviesadvies.

Een handige adviesaanpak maakt het samenstellen van een advies efficiënter, leuker en brengt het op een veel hoger niveau. Dit kan eenvoudig worden bereikt door te werken met een integraal adviesdocument waarin je elke stap als hoofdstuk een-voor-een toevoegt.

Begin met de klant, niet bij jezelf

Als een advies wordt opgeschreven beginnen we een document vaak met introductie van onszelf en een uitleg wat pensioen betekent en hoe het pensioenstelsel werkt. Dit terwijl de klant zich veel meer zal herkennen in een beschrijving van het eigen bedrijf en de wensen en behoeften van de klant. Begin daar dan ook gewoon mee. Dat geeft bij de klant het gevoel dat het echt over hen gaat, dat je oprechte interesse hebt. 

Nadat je de klant en zijn wensen centraal hebt gesteld kan je kort beschrijven welke ontwikkelingen er spelen en hoe de inspraak van deelnemers is geregeld. Dit moet niet meer dan 2 A-4 beslaan. Maak vervolgens je klant niet pensioendeskundig, dat wil de klant vaak niet eens.  Wij leven met de misvatting dat de klant pas goed kan kiezen als hij de technische kant van pensioenregelingen kent. Het is echter jouw taak om de wensen behoeften en doelstellingen van de klant te verbinden naar de juiste pensioenoplossing. Als de die verbinding aan de klant kan laten zien wordt het proces voor de klant veel begrijpelijker en het vastleggen van het advies eenvoudiger.

5 tips voor een fris en toegankelijk pensioenadvies  

  • gebruik eenvoudige taal, pensioen is voor de klant al complex genoeg. De kracht van goed advies ligt de begrijpelijkheid niet in de complexiteit.
  • zet de klant centraal door eerst de klant te beschrijven en diens wensen en doelen
  • bouw je adviesdocument uit per onderdeel van het advies in hoofdstukken. Zo kan je de analyse van de situatie invoegen als 3e hoofdstuk, de betaalbaarheid als 4e en het marktonderzoek als 5e hoofdstuk, etc..
  • begin elk hoofdstuk met de conclusie en hou die kort en simpel 
  • en als belangrijkste, leg voortdurend de verbinding tussen de wensen en doelen van de klant en de gekozen oplossing

De verbinding tussen de wensen en de oplossing is de sleutel tot een top advies

Bij het intake gesprek met de klant, is het cruciaal gerichte en open vragen te stellen. Vooral over de drijfveren van de mens achter de ondernemer. Als je vervolgens geen genoegen neemt met de eerste reactie maar doorvraagt kom je achter de motieven van de klant. Op uitspraken van de klant te reageren door van alles uit te gaan leggen is niet nuttig, doorvragen wel. Als je op deze manier een helder beeld hebt van de klant wensen, verbind je de onderdelen van de gekozen oplossing met alle relevante onderdelen uit de intake.

Dit kan er als volgt uitzien:

Wens: " ik wil als werkgever dat er een goede regeling is voor het geval een van de medewerkers overlijdt" 

Nadat je hebt doorgevraagd wat "goed`'  betekent werd je duidelijk dat dit een fiscaal maximaal nabestaandenpensioen moet zijn dat waardevast is. Je levert een pensioenregeling met een nabestaandenpensioen op basis van 1,33% met een vaste stijging van 3%. Ook adviseer je een ANW-Hiaatverzekering. In jouw advies beschrijft je dat het voordeel van deze oplossing is dat de partner hiermee een maximale waardevaste uitkering ontvangt ongeacht de gezinssituatie.

Door het voordeel per gekozen onderdeel van de pensioenregeling te beschrijven verbindt je de oplossing met de intake en voilà; een reconstrueerbaar totaaladvies. 

Door goed te luisteren naar antwoorden op jouw open vragen tijdens het intake gesprek kom je achter de werkelijke wensen en motieven van de klant. Als je dit vervolgens in een adviesrapport simpel opschrijft en met de klant begint, is de focus goed. Door alle volgende stappen in het advies op te nemen in het zelfde document krijg je een je helder integraal rapport. In dit rapport kan je dan de verbindingen aanbrengen bij de gekozen oplossing naar alle relevante onderdelen door de voordelen te beschrijven. Zo creëer je een onverslaanbaar passend advies zonder onnodige checklists en eindeloze technisch pensioenverhalen.

 

Reacties

Er zijn nog geen reacties op deze update.

Reageren

Je bent niet ingelogd. Log in of maak een account aan om te reageren op deze update.